De meeste verkopers praten te veel over hun product en te weinig over de situatie van de klant. Ze presenteren features, noemen prijzen en hopen dat de klant overtuigd raakt. Dat werkt zelden. Wat wél werkt: de juiste vragen stellen, goed luisteren en de klant zelf laten concluderen dat jouw oplossing past.
In deze training leer je de structuur van consultative selling: hoe je een gesprek opent dat vertrouwen wekt, hoe je doorvraagt naar de echte behoefte achter de eerste vraag, en hoe je een voorstel doet dat aansluit op wat de klant echt wil bereiken.
Deelnemers oefenen met echte klantcases uit hun eigen markt. Ze krijgen directe feedback op hun vraagtechniek, hun luistervaardigheid en de manier waarop ze hun oplossing presenteren. Ze vertrekken met een persoonlijk gespreksmodel dat ze de volgende dag kunnen toepassen.
Wat levert deze training op?
Programma & modules
Module 1 — De psychologie van kopen
Mensen kopen niet wat ze nodig hebben — ze kopen wat ze willen. Je leert hoe beslissingen écht worden genomen, welke rol emotie speelt en hoe je als adviseur inspeelt op de onderliggende motivatie van de klant.
Module 2 — Vragen stellen als kunst
De juiste vraag op het juiste moment verandert een gesprek. Je leert het verschil tussen open en gesloten vragen, hoe je doorvraagt zonder te verhoren en hoe je de situatie van de klant volledig in kaart brengt voordat je ook maar één oplossing noemt.
Module 3 — Oplossingen presenteren die landen
Een goed voorstel begint bij de taal van de klant. Je leert hoe je jouw oplossing framt in termen van het resultaat dat de klant wil, hoe je onderscheid maakt van de concurrent en hoe je bezwaren behandelt als vragen om meer informatie.
Module 4 — Afsluiten en relatie bouwen
De deal sluiten voelt voor veel mensen ongemakkelijk. Je leert hoe je op een natuurlijke manier naar een beslissing toewerkt, hoe je omgaat met 'ik denk er nog over na' en hoe je van een eenmalige klant een vaste relatie maakt.
Voor wie is deze training?
Accountmanagers, adviseurs, salesprofessionals en ondernemers die willen omschakelen van transactioneel naar adviserend verkopen. Populair bij dienstverlenende organisaties, MKB-bedrijven en professionals die complexe producten of diensten verkopen.
Formaat & locatie
Dagdeel (4 uur) of volledige dag (7 uur) — incompany, op locatie bij de opdrachtgever of online
Alle trainingen worden incompany verzorgd — wij komen naar jouw locatie. Zo werken deelnemers in hun eigen omgeving en is de leerstof direct toepasbaar.
Veelgestelde vragen
Wat is het verschil tussen consultative selling en gewone salestraining?
Een gewone salestraining richt zich vaak op technieken om te overtuigen of bezwaren te weerleggen. Consultative selling gaat een stap verder: je leert hoe je als adviseur opereert, de situatie van de klant echt begrijpt en oplossingen biedt die aansluiten bij hun specifieke doelen. Het resultaat is meer vertrouwen, hogere conversie en betere klantrelaties.
Is deze training ook geschikt voor mensen zonder salesachtergrond?
Ja. Consultative selling is juist geschikt voor professionals die niet van nature 'verkopers' zijn maar wel klantgesprekken voeren — denk aan adviseurs, consultants, accountmanagers en ondernemers. De aanpak sluit aan bij hoe zij van nature communiceren.
Werken jullie met onze eigen producten en klantcases?
Altijd. We passen de training aan op jouw branche, jouw klanten en jouw typische verkoopsituaties. Deelnemers oefenen met scenario's die ze de volgende dag herkennen.
Hoe lang duurt de training?
De training is beschikbaar als dagdeel (circa 4 uur) of als volledige dag (circa 7 uur inclusief oefensessies). Voor teams die echt willen doorontwikkelen, raden we de volledige dag aan.
Kan deze training gecombineerd worden met telefonische acquisitie?
Ja, en dat is zelfs een populaire combinatie. Telefonische acquisitie richt zich op het maken van de afspraak; consultative selling op wat je doet als je eenmaal aan tafel zit. Samen vormen ze een compleet salesproces.
Klaar om te starten?
Plan een gratis kennismakingsgesprek van 20 minuten. We bespreken jouw situatie, je team en wat de training kan opleveren. Geen verplichtingen.