Consultative selling betekent dat je niet verkoopt wat je hebt, maar wat de klant nodig heeft. Je stelt vragen, je luistert, je begrijpt het echte probleem, en dan presenteer je een oplossing op maat. In deze incompany training leer je hoe je klantgericht verkoopt en meer deals sluit op basis van vertrouwen.
Je opent een afspraak met een presentatie over functies en mogelijkheden, terwijl de klant steeds terugkomt op een verstoring in de planning. Tegen de tijd dat je vraagt wat dat probleem kost in het dagelijks werk, is de tijd bijna om. In consultative selling herken je hoe snel je eigen aanbod het gesprek overneemt.
Een klant zegt dat de prijs hoog voelt, en je begint direct uit te leggen waarom jouw dienst uitgebreider is dan die van een ander. De vraag welke gevolgen uitstel voor zijn team heeft, stel je niet meer. Bij consultative selling merk je dat het gesprek over prijs blijft gaan omdat de situatie erachter niet is onderzocht.
Na een eerste gesprek stuur je een voorstel met alle opties die tijdens het gesprek langskwamen. De klant reageert met een verzoek om tijd om het intern te bespreken, maar jij weet niet welk probleem nu voorrang heeft. Zonder consultative selling blijft onduidelijk waarop de klant zijn beslissing baseert.
In een online overleg stelt de inkoper gerichte vragen, terwijl een collega van de gebruiker stil blijft en nauwelijks reageert. Je rondt af met een volgende stap, maar merkt daarna dat je niet weet wie last heeft van de huidige werkwijze. Consultative selling komt onder spanning wanneer je door wilt vragen en tegelijk bang bent het gesprek te vertragen.
Van product naar behoefte
Vragen die de behoefte blootleggen middels SPIN en Sandler methodiek
Oplossingen die passen
Bezwaren omzetten
Een korte vragenlijst over jouw lastigste gesprekken. Zo weten we waar je staat en sluit de dag aan.
De structuur en technieken, helder uitgelegd met voorbeelden uit de praktijk.
Met casussen uit je eigen werk, zodat het gesprek echt voelt. Directe feedback van de trainer.
Je vertrekt met een persoonlijk actieplan. Na zes weken meten we wat er in je gesprekken is veranderd.
Haarlem · 9.30 tot 16.00 · nog 10 plekken
Haarlem · 9.30 tot 16.00 · nog 10 plekken
Haarlem · 9.30 tot 16.00 · nog 10 plekken
Sales professionals, adviseurs, salesprofessionals
Bij open trainingen zijn lunch en trainingsmateriaal inbegrepen.
Ja. Voor een training met je hele team kun je kiezen voor de incompany-variant. Bekijk de incompany-variant.
Voor iedereen in sales die klantgerichter wil verkopen: accountmanagers, adviseurs, salesprofessionals en ondernemers die complexe producten of diensten verkopen.
1 dag of 2 dagdelen, afhankelijk van wat het beste past bij jouw team.
Neem contact op voor een offerte op maat. We kijken samen naar wat het beste past bij jouw team en budget.
Bel of mail gerust. Je krijgt een eerlijk antwoord of deze training bij je past, geen salesgesprek.
