Adviserend verkopen begint niet bij de productpitch maar bij begrip van de situatie, de gevolgen en de besluitvorming van de klant. Ontdek hoe je van discovery naar een eerlijk advies gaat.
Bereid een hypothese voor, vraag toestemming om eerst het vraagstuk te onderzoeken en maak het gesprek wederkerig. Begin breed en vraag daarna naar een recente situatie.
Vraag welke gevolgen de situatie heeft, wie ermee moet werken en wie de beslissing neemt. Vat de antwoorden samen in de woorden van de klant en laat je beeld corrigeren.
Verbind een voorstel pas na discovery aan het concrete vraagstuk. Benoem wat jouw oplossing niet doet en leg samen vast hoe en met wie jullie de vervolgstap beoordelen.