Sales levert niet wat MT verwacht

Sales levert niet wat het MT verwacht

Wanneer sales niet levert wat het MT verwacht, wordt dat zelden veroorzaakt door onwil of gebrek aan inzet. Vaak ontstaat dit patroon na een periode van verandering, groei of aangescherpte targets. Aan de buitenkant lijkt het relatief rustig: deals lopen, meetings staan gepland en rapportages worden opgeleverd. Onder de oppervlakte bouwt echter spanning op.

Salesmedewerkers trekken zich terug, gesprekken verliezen diepgang en initiatief neemt af. In individuele gesprekken hoor je twijfel, voorzichtigheid of irritatie. In gezamenlijke overleggen gebeurt weinig. Wat door het MT wordt ervaren als ‘lage energie’ of ‘gebrek aan eigenaarschap’, blijkt in de praktijk een beschermingsmodus.

Gedrag en signaalpatronen

In de dagelijkse samenwerking tussen MT en sales zijn de volgende patronen herkenbaar:

- Terughoudendheid in sales- en MT-meetings

- Groot verschil tussen één-op-één gesprekken en groepsdynamiek

- Besluitvorming wordt vertraagd of vooruitgeschoven

- Indirecte communicatie over prestaties en verwachtingen

- MT dat harder gaat sturen en controleren in plaats van te vertragen

- Focus op targets en activiteiten, minder op samenwerking en kwaliteit

- Vermijdingsgedrag zodra gesprekken over resultaat en verantwoordelijkheid spannend worden

Sales blijft draaien, maar het gezamenlijke gesprek over waarde en richting ontbreekt.

Wat er onder de oppervlakte speelt

Psychologisch draait dit patroon om veiligheid, rolhelderheid en betekenis. Na verandering is het salesproces aangepast, maar ontbreekt een gedeeld beeld van wat ‘goed presteren’ nu werkelijk betekent.

In termen van teamontwikkeling bevindt de samenwerking zich in een gemaskeerde storming-fase. Spanning over verwachtingen en resultaten wordt niet uitgesproken, maar gecamoufleerd door cijfers en procedures. DISC-profielen versterken dit patroon:

- Groene profielen vermijden confrontatie met het MT

- Blauwe profielen zoeken houvast in afspraken, KPI’s en processen

- Rode profielen nemen over wanneer resultaten achterblijven

- Gele profielen haken af wanneer vertrouwen en energie ontbreken

Systemisch gezien botsen oude verkoopgewoonten met nieuwe strategische verwachtingen.

Waarom dit patroon blijft bestaan

Dit patroon houdt stand omdat verandering vaak technisch wordt ingevoerd, maar niet gezamenlijk wordt doorleefd. Sales weet wat er moet veranderen, maar niet hoe succes wordt beoordeeld in de nieuwe situatie.

Zonder expliciete dialoog ontstaan aannames: het MT ziet weerstand, sales ervaart onrealistische druk. De groep wacht op duidelijkheid en veiligheid, terwijl de druk op resultaat verder oploopt.

Context van de case

Sector: Groothandel

Aanleiding: Invoering van een nieuw salesproces

Het MT wilde de beweging maken naar consultative selling, terwijl het salesteam grotendeels transactioneel bleef werken. Dit leidde tot wederzijdse frustratie: het MT vond sales ‘kort door de bocht’, terwijl sales het MT als ‘niet realistisch’ ervoer.

Interventie

De interventie richtte zich op alignment tussen strategie en salespraktijk:

- Gezamenlijke sessie met MT en sales over wederzijdse verwachtingen

- Vertaling van FAB-denken naar value selling en klantimpact

- Duidelijke kaders voor wat als een ‘goede lead’ en ‘kwalitatieve pipeline’ wordt gezien

De focus lag niet op harder verkopen, maar op gezamenlijke taal, vertrouwen en richting.

Aanpak in 6 weken

Week 1–2: Diagnose, observatie en analyse van sales- en MT-interactie

Week 3: Creëren van veiligheid en het gezamenlijke gesprek voeren

Week 4: Afspraken en normen vastleggen in een sales- en MT-werkwijze

Week 5: Rolhelderheid, verantwoordelijkheden en overlegstructuur

Week 6: Borging via ritme, feedbackloops en pipeline-evaluatie

Resultaat

De effecten waren duidelijk merkbaar:

- Meer alignment tussen MT en sales

- Het MT stopte met micromanagement

- Sales nam meer eigenaarschap over kwaliteit in plaats van volume

- De pipeline werd kleiner, maar aantoonbaar kwalitatiever

- Het onderlinge vertrouwen en de energie namen toe

Door verwachtingen expliciet te maken en strategie te vertalen naar gedrag, kwam sales weer in beweging.